Se um chocolate e a sua embalagem juntos custam 1,10 e o chocolate custa 1 real a mais que a embalagem, então quanto custa só a embalagem?
Custa 10 centavos, certo?
Errado!
Quase todas as pessoas pensam rápido nos 10 centavos.
Mas ao pensarem um pouco mais devagar, percebem que a resposta certa é 5 centavos.
O ganhador do prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman percebeu que essas duas formas de pensar não acontecem só com pegadinhas matemáticas, mas sim com praticamente tudo e todos, a todo momento.
Ao entender mais sobre essas formas de pensar, você conseguirá tomar melhores decisões em relação a pessoas, dinheiro, projetos, e até a sua felicidade.
E para te ajudar nisso, nesse vídeo do Você Top você verá o resumo completo do livro Rápido e Devagar, de Daniel Kahneman, que apresenta uma visão inovadora sobre como a mente funciona e como as pessoas tomam decisões.
Dois Sistemas de Pensamento
Nosso cérebro utiliza principalmente duas abordagens, e da mesma forma que um computador, ele é construído por sistemas.
O sistema 1 é rápido, intuitivo e emocional, ele opera de forma automática, sendo usado em tarefas mais simples.
Já o sistema 2 é lento, deliberado e lógico, opera de forma voluntária e é usado em atividades que exigem mais esforço mental.
O sistema 1 pode surgir por intuições, normalmente as que são treinadas por muitas horas, como um profissional reconhecendo um movimento no xadrez sem ter que pensar para isso.
Esse sistema gera sugestões, sentimentos e intuições para o Sistema 2, e caso o Sistema 2 as aceite, elas se transformam em crenças e em ações voluntárias.
O Sistema 1 pode buscar a ajuda do sistema 2 para algumas coisas, como consertar erros.
Já o Sistema 2 precisa de atenção para funcionar, e é interrompido se sua atenção for desviada.
Como as atividades do sistema 2 precisam de atenção, elas geralmente são mais eficientes do que as atividades do sistema 1.
É possível dizer que os dois sistemas se complementam, e quase todas as tarefas são uma mistura de ambos os sistemas.
Nós nos deparamos com muitas perguntas no nosso dia a dia, e gastar o tempo necessário em cada uma delas seria o suficiente para obter as respostas certas para muitas pessoas.
Mas mesmo com tempo disponível, algumas pessoas nem chegam a cogitar usar o Sistema 2 para questionar suas respostas, e acabam agindo instintivamente.
Este é o problema de um “Sistema 2 preguiçoso”.
O Sistema 1 apresenta uma resposta intuitiva para o Sistema 2 avaliar, mas se ele não faz seu trabalho adequadamente de nada adianta.
Por ser “preguiçoso”, ele aceita o que o Sistema 1 diz sem nem tentar se esforçar para confirmar o que foi dito, o que poderia ter rejeitado uma possível resposta errada.
O problema é que uma informação que se encaixa em suas crenças anteriores pode deixar um sentimento positivo no seu Sistema 1, enquanto seu Sistema 2 pode nunca parar para avaliar a validade dessa informação.
Se você acredita que uma conclusão é verdadeira, pode acreditar nos argumentos que apoiam essa suposta verdade, mesmo quando na realidade não existem argumentos sólidos.
Um sistema 2 poderoso é inútil se você não reconhecer a necessidade de questionar a resposta do sistema 1.
Heurísticas
As heurísticas são atalhos mentais que criamos conforme tomamos decisões.
Elas são muito benéficas para conservar a energia no nosso cotidiano, por ajudar a resolver problemas com mais eficiência.
A heurística pode ser positiva, mas também é a fonte dos nossos preconceitos.
Caso você tenha vivenciado algo negativo por conta de uma pessoa que pertence a um determinado grupo, e confie somente em sua heurística, você pode criar em sua mente um estereótipo sobre outras pessoas desse mesmo grupo.
Existem vieses e heurísticas que você deve tomar cuidado, pois eles podem te fazer tomar más decisões:
Viés de confirmação: É a tendência que temos de encontrar e interpretar informações de uma maneira que confirme nossas crenças anteriores.
Uma informação que se encaixa em suas crenças anteriores pode evocar um sentimento positivo no Sistema 1, enquanto seu Sistema 2 pode nunca parar para avaliar a validade da informação.
Se você acredita que uma conclusão é verdadeira, pode acreditar nos argumentos que a apoiam, mesmo quando os argumentos não são sólidos.
Visão Interna: Ao analisar a nós mesmos, tendemos a nos considerar especiais, achando que as regras e estatísticas não se aplicam a nós, e mesmo quando você tem estatísticas que provam o contrário, é fácil descartá-las, principalmente quando elas entram em conflito com suas impressões pessoais da verdade.
Falácia do planejamento: É a nossa tendência de subestimar a quantidade de tempo e recursos necessários para concluir um projeto.
Ao nos planejarmos para trabalhar em um projeto, tendemos a estimar somente o “melhor cenário” para seu desenvolvimento, não levando em conta o tempo que gastaríamos em possíveis emergências ou obstáculos que podem surgir.
Falácia do custo irrecuperável: Esta falácia acontece quando as pessoas continuam a investir recursos em algo que não irá dar frutos, mesmo tendo investimentos melhores disponíveis.
Um exemplo é permanecer em um relacionamento de longo prazo, apesar dele ser emocionalmente prejudicial para você.
As pessoas temem recomeçar, porque isso significa que tudo o que fizeram no passado foi por nada.
O problema é que este medo geralmente é mais destrutivo do que mudar se estiver nessa situação.
Reversão à média: A reversão à média é um fato estatístico que diz que qualquer sequência de testes vai acabar voltando para a média.
Os seres humanos tendem a identificar as marés de sorte e azar como um sinal de resultados futuros.
A reversão a média está associada a várias ilusões mentais, que são:
– Ilusão de compreensão: Nós construímos narrativas para dar sentido ao mundo.
Buscamos a causalidade onde ela não existe.
– Intuição de especialistas: Algoritmos aplicados com disciplina muitas vezes superam os especialistas e seu senso de intuição.
– O otimismo e a ilusão empreendedora: A maioria das pessoas fica muito confiante e tende a negligenciar os concorrentes, acreditando que terão um desempenho superior ao deles.
Para superar a reversão à média, no caso de um atleta, por exemplo, tente olhar para os períodos de alto e baixo desempenho, questionando quais fatores estão realmente correlacionados com seu desempenho.
Talvez a maior influência tenha vindo de mudanças no treinamento, na alimentação ou mesmo no descanso.
Ancoragem: É um viés que explica que, quando as pessoas fazem escolhas, elas tendem a depender mais de informações pré-existentes ou das primeiras informações com as quais se deparam.
Quando você é exposto a um número e em seguida, precisa estimar uma quantidade desconhecida, o número ao qual você foi exposto afeta a estimativa que você precisou fazer.
Mesmo o número não tendo relevância alguma para a quantidade a ser estimada, ele interferiu na sua estimativa.
A âncora funciona porque você acredita que o número que você foi exposto foi te apresentando por algum motivo, o que te faz achar que trabalhar a partir daquele número é algo aceitável.
O problema é que até mesmo números sem sentido podem gerar esse efeito.
Para superar a ancoragem numa negociação por exemplo, se alguém oferecer uma âncora de valor absurdo, não faça outra oferta igualmente sem sentido.
Em vez disso, ameace acabar com a negociação se esse número ainda estiver na mesa.
Representatividade: é a tendência que temos de estimar a probabilidade de um evento comparando ele com um estereótipo existente em nossas mentes.
Mesmo quando as pessoas recebem dados sobre taxas básicas, que são informações objetivas e estatísticas, as pessoas tendem a ignorar essas informações, confiando em seu estereótipo mais do que em estatísticas reais.
Essa heurística acontece porque o Sistema 1 deseja coerência, e combinar informações que tem um certo sentido lógico até formar uma história coerente é simplesmente irresistível para o Sistema 1.
Para superar a heurística da representatividade, tente por exemplo, prever o resultado usando todos os dados comprovadamente verdadeiros que você tenha, depois considere como os novos dados devem influenciar o resultado final.
Viés de disponibilidade: Esse viés ocorre quando damos mais importância a coisas que temos mais facilidade de lembrar nos momentos que temos de tomar uma decisão, dando menos importância a coisas que não temos tanta facilidade de lembrar, mesmo que elas sejam muito mais relevantes para a decisão a ser feita.
O viés de disponibilidade também tende a nos influenciar a considerar riscos pequenos como grandes demais.
Os pais que estão esperando ansiosamente que seu filho adolescente volte para casa à noite ficam obcecados com os medos que surgem em suas mentes, em vez de pensar na chance realista e baixa de que ele esteja realmente em perigo.
No viés da disponibilidade, o Sistema 1 usa a facilidade de se lembrar como uma heurística, enquanto o Sistema 2 se concentra no conteúdo do que está sendo lembrado, não somente na facilidade.
Você está mais suscetível ao viés de disponibilidade quando o Sistema 2 está sendo usado para outras coisas.
Para superar o viés da disponibilidade, pense sobre o que você está lembrando e atribua pesos ao significado dessa lembrança.
Ao fazer isso, você evitará superestimar as coisas que são fáceis de lembrar.
Falácia da conjunção: Ocorre por acreditarmos em cenários mais detalhados somente por parecerem fazer mais sentido.
Adicionar detalhes aos cenários os torna mais persuasivos, mas menos propensos a refletirem a realidade.
Para superar essa falácia, basta fazer uso do Sistema 2.
Ao fazer uso dele, o Sistema 1 não terá a chance de construir uma narrativa, o problema se tornará estatístico e, usando o Sistema 2, você conseguirá chegar à verdade.
Falácia narrativa: É a tendência que temos de tentar explicar eventos com histórias coerentes, mesmo que o evento possa ter ocorrido simplesmente por causa da aleatoriedade.
Como as histórias nos parecem plausíveis, elas nos dão uma confiança injustificada na previsão do futuro.
Para superar a falácia da narrativa desconfie de padrões altamente consistentes ao comparar exemplos mais bem-sucedidos e menos bem-sucedidos.
Você não sabe se todas as informações que você recebeu são reais.
As amostras podem ter sido selecionadas de forma viesada, os resultados com falha podem ter sido excluídos do conjunto de dados, etc.
Viés da retrospectiva: É um viés que tem um efeito especialmente negativo sobre o processo de tomada de decisão.
A retrospectiva muda a medida usada para avaliar a solidez das nossas decisões, fazendo com que decisões que pareciam prudentes em previsão pareçam irresponsavelmente negligentes em retrospectiva.
A visão em retrospectiva tem um impacto significativo sobre as avaliações dos tomadores de decisão, os levando a avaliar a qualidade de uma decisão não pelo fato de o processo ter sido bom, mas pelo fato de seu resultado ter sido bom ou ruim, e isso os leva a sofrer do viés do resultado.
A retrospectiva é especialmente ruim para os tomadores de decisão que atuam como agentes de outros: médicos, assessores financeiros, CEOs, diplomatas e políticos.
O viés de retrospectiva é um problema porque infla nossa confiança em prever o futuro.
Se acertarmos uma previsão de nosso futuro, podemos começar a acreditar que somos ótimos em prever coisas que não temos nenhuma certeza de que irá acontecer.
Viés do resultado: Relacionado ao viés da retrospectiva, o viés de resultado é a nossa tendência de avaliar a qualidade de uma decisão quando o resultado já é conhecido.
Presumimos que as pessoas que tiveram sucesso tomaram decisões melhores do que as pessoas que falharam.
Isso causa um problema em que as pessoas são recompensadas e punidas com base no resultado e não com base em suas ações.
As pessoas que tomaram a decisão certa, mas falharam, são mais punidas do que aquelas que assumiram riscos irresponsáveis que deram certo.
A consequência natural de um sistema de recompensas sujeito ao viés do resultado é a burocracia, onde mesmo se suas decisões forem baseadas em estudos minuciosos, se o resultado for imprevisível, é melhor seguir procedimentos rígidos e evitar riscos.
Ao ter provas de que seguiu as instruções, mesmo que seu projeto acabe fracassando, você não assumirá a culpa.
Teoria da Perspectiva
Para falarmos da teoria da perspectiva, primeiro temos que falar da teoria da utilidade esperada e da aversão ao risco.
A teoria da utilidade esperada afirma que as pessoas são agentes racionais que calculam a utilidade de cada situação e fazem a escolha ótima de acordo com suas preferências.
Vamos supor que você gosta mais de maçãs do que de bananas, você preferiria ter 90% de ganhar uma banana e 10% de chance de ganhar uma maçã ou o contrário?
Obviamente você iria preferir a primeira opção.
Ao fazer apostas, esse modelo assume que as pessoas calculam o valor esperado e escolhem a melhor opção para elas.
O problema, é que a teoria da utilidade esperada não consegue explicar o fenômeno da aversão ao risco, em que, em algumas situações, as pessoas fazem escolhas em que recebem o menor valor esperado.
Por exemplo, você prefere ter 80% de chance de ganhar R$ 100 e 20% de chance de ganhar R$ 10, ou um ganho certeiro de R$ 80?
O valor esperado da primeira opção é maior, mas a maioria das pessoas escolhe a segunda opção.
Isso não faz sentido na teoria da utilidade esperada, pois nela você deve escolher a opção em que tem a chance de ganhar o maior valor esperado todas as vezes.
Para resolver esse problema, em 1738 o matemático suíço Daniel Bernoulli propôs que:
1. As pessoas não gostam de risco
2. As pessoas avaliam as apostas não com base nos resultados monetários, mas com base em seus valores psicológicos dos resultados, ou melhor, em suas utilidades.
Bernoulli explicou que utilidade e riqueza tem uma relação logarítmica, a diferença de felicidade entre alguém com R$ 1.000 e alguém com R$ 100 era a mesma de alguém R$ 100 e alguém com R$ 10.
Esse modelo também não era perfeito, e também apresentava problemas.
Por exemplo: Vamos supor que João tem R$ 1 milhão e Maria tem R$ 4 milhões.
João ganha R$ 1 milhão e Maria perde R$ 2 milhões, cada um deles agora tem R$ 2 milhões.
João e Maria estão igualmente felizes?
Obviamente não, pois Maria perdeu parte de seu dinheiro enquanto João ganhou.
O modelo de Bernoulli diz que os dois acabam com a mesma utilidade e deveriam ser igualmente felizes.
Com esse exemplo, é possível ver que o modelo está incompleto e não consegue explicar essa situação.
Kahneman, ator de Rápido e Devagar, desenvolveu a teoria da perspectiva a partir dos problemas dessas duas teorias.
Ele viu que as avaliações de utilidade não são puramente dependentes do estado atual, que ela depende das mudanças do ponto de referência e que está ligada a mudanças de riqueza, não a estados de riqueza.
E ele também concluiu que as perdas são mais sentidas que os ganhos.
A teoria da perspectiva pode ser resumida em 3 pontos:
1. Ao avaliar uma situação, você a compara a um ponto de referência neutro.
Normalmente, isso se refere ao status quo que você vive atualmente.
Mas também pode se referir a um resultado que você espera, como um aumento de salário por exemplo.
Quando você não consegue algo que espera, você se sente prejudicado, mesmo que seu status quo não tenha mudado.
2. A utilidade marginal decrescente se aplica a mudanças na riqueza.
Passar de R$ 100 para R$ 200 é muito melhor do que passar de R$ 900 para R$ 1.000.
Quanto mais você tem, menos significativa a mudança parece.
3. Perdas de uma certa quantia desencadeiam emoções mais fortes do que um ganho da mesma quantia.
Evolutivamente, os organismos que davam mais urgência às ameaças do que às oportunidades tendiam a sobreviver e se reproduzir melhor.
Nós evoluímos para reagir com extrema rapidez a más notícias.
É possível ver a teoria da perspectiva como um gráfico que mostra como o valor psicológico muda de acordo com a mudança no valor do real.
O meio dos dois eixos é o ponto de referência, onde não há mudança e não há valor psicológico.
O valor psicológico é positivo quando há ganhos em relação ao valor de referência, e negativo quando há perdas.
Esse gráfico foi estabelecido por meio de uma série de experimentos investigando como as pessoas percebem ganhos e perdas e como elas tomam suas decisões.
Há duas propriedades importantes na curva desse gráfico:
Valor marginal decrescente: a curva não é uma linha reta em nenhuma das extremidades.
Quanto mais dinheiro você ganha, menos valor cada aumento de dinheiro te dá.
O mesmo vale para perder dinheiro, perder R$ 500 causa menos angústia do que sentir 10 vezes a angústia de perder R$ 50.
Aversão à perda: a curva à esquerda do eixo y tem uma inclinação mais acentuada do que a curva à direita do eixo y.
Isso significa que a dor psicológica de perder R$ 100 é maior do que a alegria de ganhar R$ 100.
As perdas doem mais do que os ganhos.
As pessoas têm curvas diferentes, dependendo de sua aversão à perda.
Algumas pessoas são mais propensas ao risco, sendo mais tolerantes a perdas e tendo uma relação de aversão a perdas mais baixa, possivelmente porque se adaptaram psicologicamente a correr mais riscos e a ter mais perdas.
Quem investe em mercados voláteis em investimentos de longo prazo, com bolsa de valores e criptomoedas, e não se abalam muito com as variações de mercado, costuma ter esse perfil.
Felicidade e os dois eus
A felicidade é um conceito complicado.
Podemos sentir felicidade durante um momento e também temos a felicidade no conceito de bem-estar geral.
Há também a felicidade que experimentamos e a felicidade que lembramos.
A investigação de Kahneman sobre felicidade começou com o pensamento de que alguém que “paga” quantias diferentes pelo mesmo ganho de utilidade, está cometendo um erro.
A partir de sua investigação, Kahneman apresentou dois eus:
O eu experienciador: é a pessoa que sente prazer e dor, momento a momento.
Essa utilidade experienciada por esse eu seria melhor avaliada medindo a felicidade ao longo do tempo e depois somando a felicidade total sentida.
O eu da lembrança: é a pessoa que lembra as experiências passadas e as avalia como um todo.
Kahneman identificou que apenas o eu da lembrança existe quando lembramos de nosso passado, que influencia fortemente nosso pensamento e é muitas vezes aquele que toma as decisões futuras.
Num experimento com água gelada, os participantes foram convidados a colocar a mão na água fria e depois avaliar sua experiência.
Os participantes colocaram a mão em água fria duas vezes:
Na primeira, por um período curto: 60 segundos em água a 14°C.
E na segunda, por um tempo longo: 60 segundos em 14°C, mais 30 segundos em que a temperatura aumentaria para 15°C.
Depois disso, foi perguntado aos participantes sobre qual dos períodos repetiriam numa terceira tentativa.
O eu experienciador normalmente consideraria o período longo pior, por você sofrer por mais tempo.
Mas pelo fato do período longo ter um final mais agradável, de forma contra intuitiva, 80% dos participantes o preferiram.
Eles escolheram a opção que mais gostaram.
Estranhamente, as pessoas recomendariam o episódio mais curto para os outros, por se preocuparem com o eu experienciador dos outros.
Mas ao pensarem em si mesmos, as pessoas se preocupam mais com o seu eu da lembrança.
Um exemplo como esse desafia a ideia de que os humanos têm preferências consistentes e sabem como maximizá-las.
Nós dizemos que preferimos que a dor seja momentânea e que o prazer seja duradouro, mas nosso eu da lembrança muitas vezes não age conforme essa afirmação.
Bem-estar experimentado
Como você mede o bem-estar?
A pergunta que é feita normalmente para chegar a uma resposta é:
“Considerando tudo, o quão satisfeito você está com sua vida como um todo hoje em dia?”
Kahneman suspeitava que o eu da lembrança influenciaria essa pergunta e que as pessoas seriam terríveis em considerar o contexto de sua vida como um todo.
Para burlar isso e medir o bem-estar vivenciado, ele liderou uma equipe para desenvolver o Método de Reconstrução do Dia, que leva as pessoas a reviver o dia em episódios detalhados e depois avaliar seus sentimentos.
Ele também desenvolveu uma unidade de medida para medir a porcentagem de tempo que um indivíduo passa em um estado desagradável, que é o índice U.
Quanto menor esse índice, melhor.
Calcular a satisfação geral com a vida é uma questão difícil para o Sistema 2, pois ao fazer esse cálculo, é difícil para ele considerar todos os fatores em sua vida, pesar esses fatores com precisão e depois pontuá-los.
O Sistema 1, por outro lado, substitui a resposta dessa pergunta por uma pergunta mais fácil, como “qual é o meu humor agora?”, onde ele se concentra em eventos significativos ou preocupações recorrentes que você costuma sentir.
Ilusão de focalização
A ilusão de focalização nos leva a fazer previsões erradas sobre a felicidade, para nós mesmos e para os outros.
Quando você prevê sua própria felicidade futura, você superestima o efeito que uma mudança terá sobre você, como uma promoção por exemplo, porque você superestima o quão importante o pensamento sobre essa mudança será em sua mente.
No futuro você já terá se acostumado com o novo ambiente e terá outros problemas para se preocupar.
Já quando você prevê a felicidade dos outros, você se concentra nos aspectos da experiência deles que são mais importantes para você, ignorando o fato que a pessoa pode ter se habituado às circunstâncias dela.
No geral, se adaptar a uma nova situação consiste em grande parte em pensar cada vez menos sobre ela.
Então, o que devemos priorizar, o eu da lembrança ou o eu experienciador?
Kahneman não tem uma resposta clara sobre isso, mas ele exclui a possibilidade de que algum deles seja priorizado exclusivamente.
Focar exclusivamente no eu da lembrança é um convite ao sofrimento desnecessário.
Nossas memórias são falhas.
Já focar exclusivamente no eu experienciador faz com que você trate todos os momentos como iguais, independentemente do benefício futuro que eles podem te trazer.
Os dois devem ter peso igual, mesmo que seus interesses não coincidam, por que assim você poderá fazer uso do lado positivo de cada um dos eus.
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